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Agenzia immobiliare tbtb 4.0
Finita l’era del mercato legata al prezzo, al prodotto ed al servizio, ove l’agenzia immobiliare era legata ad uno status di “fare” bene, oggi queste si trovano in un momento altamente critico rispetto al proprio atteggiamento e gestione commerciali.
Oltre la materialità della vendita
Ciò è dovuto al fatto che perpetuare strategie e tattiche commerciali sempre uguali orientate al bisogno del cliente non porta a nulla, generando invece una non soddisfazione continua da parte di esso ed una speculazione sempre più spesso legata al prezzo. Ci si rende conto che il mercato porta le agenzie a barattare il proprio fatturato con azioni che costringono, in assenza di strategie efficaci, a vendere tanto, a “vendere peggio” ed a non vendere più.
In questa idiosincrasia di ricerca del monte vendite con marginalità sempre più a rischio, le imprese immobiliari vivono il serio rischio di doversi indebitare o per pagare i crescenti costi di gestione o, ancora più critico, per finanziare gli investimenti di innovazione radicale sempre più crescenti oggi.
La crescita accelerata del pianeta in termini soprattutto economici ha iniziato a rallentare e sarà necessario imparare a “non fare” agenzia, ma ad “essere” impresa immobiliare sempre migliore in un mercato che vedrà una contrazione globale del 30% per i prossimi 15-20 anni (entro il 2050).
• alta domanda
• oltre il prezzo
• qualità umana del prodotto
• alto orientamento alle persone
• motivazione e produttività
• bassa domanda
• in base al prezzo
• media qualità
• falso orientamento alle persone
• falsa motivazione e falsa produttività
• alta domanda
• basso prezzo
• bassa qualità
• basso orientamento alle persone
• demotivazione e falsa produttività
Il modello vincente che riuscirà a generare un successo duraturo nel nuovo e presente mercato delle idee sarà quello the best of the best (tbtb).
Questa impresa immobiliare decide di essere la migliore per e con gli altri grazie alle proprie idee che vengono valorizzate dal mercato perché si realizzano in risultati di sempre più alta qualità umana.
Come può, quindi, oggi un’organizzazione immobiliare mantenere un vincente orientamento strategico commerciale?
Sicuramente, il primo step è quello di iniziare a vendere meglio, per vendere di più.
Cosa significa?
Sul mercato l’approccio dev’essere mirato non per generare l’esclusiva quantità delle vendite, ma per decidere e raggiungere il posizionamento desiderato. Non più, di conseguenza, come acquisire e vendere di più, ma chi essere e cosa ottenere in termini di produttività e di cliente motivato per essere, ogni volta, il riferimento di massima utilità ed unicità.
Per ottenere questa linea di successo, oggi le imprese immobiliari devono ripensare la funzione commerciale in chiave 4.0. Non più, soltanto, politiche e squadre commerciali orientate ai clienti, alle acquisizioni ed alle vendite di immobili ed alle marginalità, ma la creazione di un sistema integrato con l’organizzazione e con le opportunità presenti nel mercato contemporaneo.
Real Estate 4.0
L’obiettivo di hengi è evolvere definitivamente l’agenzia immobiliare come organizzazione contemporanea capace di portare fuori il valore del brand al fine di aver chiaro il posizionamento di target e quindi una naturale produttività basata sulla qualità. I clienti diventano partner capaci di crescere insieme perché condividono un tono di voce comune.
Il confronto sul valore è la nuova frontiera su cui sfidarsi per essere e realizzare in maniera conclamata l’impresa immobiliare più utile ed unica sul mercato. Essere ogni volta i più altamente desiderabili dai nostri clienti che diventano partner per la crescita comune.
L’organizzazione strategica immobiliare fa la differenza perché, come impresa tbtb, mette al centro il cliente come persona e lo valorizza in “chi” vuole e può essere attraverso la compravendita di un immobile che gli cambi la vita per fare stare meglio lui e le persone che lo circondano.
L’orientamento strategico al cliente non basta se non si fa crescere, parimenti, un gioco di squadra sincronizzato perché efficiente ed efficace, attraverso metodologie di ingegneria gestionale, nel valore della produttività. Ogni attività e risultato dev’essere pensato per fasi di lavoro e sviluppato in un processo di miglioramento continuo che ottimizzi gli sforzi delle persone alla crescita aziendale per espansione consolidata.
Ed ultimo, ma non ultimo, l’impresa immobiliare tbtb deve predisporsi di un approccio di marketing strategico che definisca i target e conseguentemente pensi e metta in atto una comunicazione contemporanea capace di rendere estetica ed altamente desiderabile il valore dell’agenzia nel mercato di riferimento.
• Crescere l’atteggiamento commerciale dei consulenti immobiliari per fare la differenza
• Apprendere l’arte dell’ascolto per conquistare la fiducia del cliente
• Capire e far capire al cliente esattamente quale immobile vuole e perché lo vuole
• Condividere con il cliente il “come” migliore per la compravendita ottimale e veloce del suo immobile
• Motivare il cliente sul vantaggio presente e futuro sul compravendere l’immobile e del perché è fondamentale per lui che lo faccia con noi
• Chiarire cosa significa definire e gestire una strategia con il cliente
• Capacità di gestire le obiezioni del cliente per motivare la decisione in tempo reale e superare ogni tipo d’insicurezza
• Definisce il budget commerciale progressivo per realizzare la visione in produttività ed espansione consolidata dell’impresa immobiliare
• In coerenza alla strategia commerciale, individua le tattiche efficaci per gestire in chiave tbtb i clienti a/b/c e dare marginalità alla propria operatività produttiva
• Individuazione dell’approccio di atteggiamento commerciale vincente per fare la differenza ed ascoltare, capire e realizzare la soluzione strategica più utile ed unica per e con il cliente
• Analisi e definizione delle quantità di efficienza ed efficacia delle visite per clienti a/b/c e per clienti saldati e potenziali
• Analizza e controlla con intelligenza ed ambizione i risultati commerciali per incoraggiare il miglioramento degli stessi e motivando al correttivo
• Crea l’analisi di mercato ideale
• Sviluppa il concreto confronto col cliente per condividere il miglioramento atteso
• Crea il confronto oggettivo della squadra commerciale col cliente per crescere l’orientamento strategico al miglioramento continuo.
• Evolve la comunicazione tradizionale in una contemporanea, digitalizzandola e rendendola capace di esprimere “l’essere agenzia” ed espandere la bellezza ed il valore della cultura aziendale.
• Definisce i canali di comunicazione ed i tempi ed i metodi di approccio verso il mercato, la tipologia di cliente ed il posizionamento che intende raggiungere l’impresa immobiliare
• Dona all’agenzia la contemporaneità della comunicazione
• Crea la comunità interna ed esterna per essere impresa immobiliare socio-economica e valore assoluto per il miglioramento della collettività
Risultati attesi
L’impresa immobiliare proposta da hengi mette in gioco e sviluppa un atteggiamento commerciale capace di fare la differenza nel mercato. Non più essere “prezzati” per prodotto e servizio, ma divenire i più altamente desiderabili per identità, valori e bellezza.
L’approccio è vendere sempre meglio, per vendere di più e creare continuamente le condizioni di mercato per il mercato vincente delle idee.
Produrre collaboratori e clienti migliori è il prodotto finale dell’agenzia immobiliare per essere impresa migliore per e con clienti migliori.
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